Tout une partie de la psycho sociale traite de la manipulation et de la soumission. J’ai d’ailleurs trouvé un livre intitulé « Psychologie de la manipulation et de la soumission » à la bibliothèque. C’est d’ailleurs là dedans que j’ai découvert l’expérience de Milgram dont je parlais l'autre jour.

On y apprend aussi des choses sur la technique dite du « Pied dans la Porte », qui fait que si vous dites oui une fois, vous avez plus tendance à dire oui une seconde fois. Il a été montré, par exemple, que des passants à qui on demande l’heure et à qui ensuite on demande de l’argent donne davantage et plus fréquemment que si on leur demande de l’argent sans demander l’heure au préalable.

Et ça me fait penser à des expériences personnelles :

  • Un clochard m’arrête dans la rue pour me demander 50 centimes et je dis oui. Juste au moment où j'ouvre mon porte-monnaie, il me demande deux euros que je lui donne sans rechigner, alors que je sais pertinemment que s’il m’avait demandé deux euros dès le départ, je n’aurais jamais dit oui.
  • Une jeune femme (en fait la commerciale d’une banque) nous appelle pour nous proposer un rendez-vous « afin de nous expliquer le système d’assurance vie ». C’est présenté comme un rendez-vous d’information, on accepte, et plus tard, nous accepterons l’offre du commercial qui est en fait venu nous vendre une assurance vie (en fait bidon).

Dans un cas j’ai « perdu » 1,50€, dans l’autre j’ai perdu presque mille euros. Mais finalement, la technique est la même. Et elle est utilisée dans plein de cas dans le marketing et la vente. Ca fait un peu froid dans le dos tout de même, que ces techniques découvertes par des chercheurs en psycho soit utilisées à des fins si bassement matériels. C’est mon côté idéaliste, sans doute.

Heureusement, il parait que ce genre de technique marche mieux quand ça concerne des comportements pro-sociaux (amener des gens à participer à une bonne cause) que des comportements privés (vente).